“Aivan erilainen myyntivalmennus” – Arkkikaluste kehitti etämyyntiään katsomalla, mitä myyjän ja asiakkaan välillä oikeasti tapahtuu

Kuinka etämyyntitilanteessa voi varmistaa yhteisen ymmärryksen ja luottamuksen rakentumista? Miltä etämyyntitilanteessa tapahtuva tuotteiden ja suunnitelman esittely näyttävät asiakkaan näkökulmasta?

Arkkikalusteen myyntitiimi pysähtyi näiden kysymysten äärelle valmennuksessa, jossa tarkasteltiin aitoa asiakaskohtaamista poikkeuksellisen yksityiskohtaisesti. Tuloksena syntyi muutos tavassa ymmärtää videovälitteistä vuorovaikutusta ja siten koko etämyyntiä.

Arkkikaluste luo ainutlaatuisia tiloja koteihin – myös etänä

Arkkikaluste valmistaa omalla tehtaallaan mittatilauskalusteita keittiöihin, kodinhoitohuoneisiin ja muihin kodin tiloihin. Arkkikalusteelle etämyynti on keskeinen osa asiakastyötä; myyntitiimi on jo pitkään panostanut etäkohtaamisten laatuun ja asiakaskokemukseen. Videomiiteissä myyjän pitää osata tuoda asiakkaalle nähtäväksi ja koettavaksi kalusteiden toimivuus, estetiikka ja kestävyys. Tavoitteena on, että Kempeleessä sijaitsevan tehtaan tuotteet tulevat kameran välityksellä asiakkaan havainnoitavaksi niin hyvin kuin se ikinä on mahdollista. Tässä Arkkikaluste onkin onnistunut erinomaisesti: asiakaskohtaamiset hoidetaan hyvällä menestyksellä kauaskin.

Arkkikalusteelle ei riitä keskinkertaiset etävuorovaikutustaidot

Etämyynnin onnistuminen on Arkkikalusteelle kriittistä. Tiimi oli jo tietoisesti kehittänyt toimintaansa, mutta kaipasi syvempää ymmärrystä:

• millä tavoin yhteys syntyy – tai jää syntymättä
• miten varmistaa, että asiakas todella ymmärtää ja pysyy mukana myyntitilanteessa
• miten asiakas kokee etänä tapahtuvan tilojen, kalusteiden ja suunnitelman esittelyn.

Tavoitteena oli viedä etämyynti seuraavalle tasolle: kohti vahvempaa yhteyttä ja luottamuksen syntymistä, sujuvampaa vuorovaikutusta ja parempaa asiakaskokemusta.

Mitä tehtiin? Valmennus rakentui Arkkikalusteen omasta, aidosta myyntitilanteesta

Valmennus rakentui Arkkikalusteen omasta, aidosta myyntitilanteesta, myyntipäällikkö Mikael Huhtalan ja asiakkaan välisestä videovälitteisestä kohtaamisesta. Raamin Elina oli analysoinut aidosta myyntitilanteesta tehdyn tallenteen ja rakentanut huomioidensa ympärille kolmen tunnin valmennuksen koko myyntitiimille. Myyntitilannetta ei käsitelty yleisellä tasolla, vaan sitä tarkasteltiin yksityiskohtaisesti sellaisena kuin asiakkaan kohtaaminen tapahtuu – hetki hetkeltä rakentuvana vuorovaikutuksena.

Valmennuksessa huomio ei kohdistunut pelkästään puheeseen, vaan siihen, miten merkityksiä rakennettiin eri ilmaisukeinojen kautta: katseella, eleillä, kehon asennolla, pään liikkeellä, esineiden käsittelyllä, kosketuksella sekä kameran käytöllä.

Erityisesti tarkasteltiin sitä, millaisia mahdollisuuksia myyjällä on rakentaa yhteistä ymmärrystä tilanteessa, jossa fyysinen tila ei ole yhteinen. Samalla huomioitiin, mitä asiakkaan toiminta kertoo. Äänenpainot, tauot, rytmi ja kehollinen ilmaisu nähtiin keskeisinä vihjeinä siitä, miten asiakas suhtautuu esitettyihin ehdotuksiin. Valmennuksen aikana yksittäisen myyntitilanteen havainnot synnyttivät keskustelua, jossa jokainen pystyi tarkastelemaan omaa ja yhteistä osaamista. 

Käännekohta: etämyynti tuli näkyväksi

Valmennuksen keskeinen käännekohta syntyi hetkessä, jossa myyntitiimi katsoi yhdessä videotallennetta myyntipäällikön myyntitilanteesta. Tilanne, joka arjessa oli tuntunut tutulta ja ehkä jopa rutiininomaiselta, avautui aivan uudella tavalla.

Erityisen silmiä avaavaa oli nähdä, miten moniulotteisesti vuorovaikutus rakentuu etätilanteessa. Myyntipäällikön tapa käyttää käsiä, katsetta ja pään liikettä ei ollut satunnaista, vaan hienovaraisesti jäsenneltyä toimintaa, joka ohjasi asiakkaan huomiota, rytmitti keskustelua ja teki asioita ymmärrettäviksi. Samalla hänen tapansa säätää kamerakulmaa ja näyttää kalusteita eri suunnista loi asiakkaalle mahdollisuuden astua mukaan tilanteeseen: havainnoida, reagoida ja suunnitella omaa tulevaa keittiötä.

Kun huomio suunnattiin asiakkaan äänenpainoihin, ilmeisiin, kehon asentoon ja rytmiin, tuli näkyväksi se, milloin asiakas epäröi, milloin hän oli varovaisen eri mieltä ja milloin hän innostui ja lähti mukaan myyjän ehdotuksiin. Tämä tarjosi merkittävän oivalluksen myyntitiimille.

Kun Elina teki näkyväksi etämyynnin multimodaalisuuden, myös tiimin tapa puhua omasta työstään muuttui. Etämyyntiä ei enää ajateltu pelkkänä esittelynä, vaan vuorovaikutuksellisena prosessina, jonka yksityiskohtia voidaan tarkastella, kehittää ja harjoitella tietoisesti.

Valmennus johti sekä ajattelun että toiminnan muutokseen

Myyntitiimi rakensi valmennuksessa yhdessä keskustellun konkreettista toimintasuunnitelmaa, jonka avulla opit viedään arkeen. Syntyi konkreettinen suunnitelma siitä, miten etämyyntitilanteita voidaan jatkossa tietoisesti rakentaa: miten asiakkaan ymmärrystä tuetaan, miten omaa toimintaa tehdään näkyväksi ja miten asiakas pidetään aktiivisena osapuolena koko kohtaamisen ajan.

Yksi keskeinen muutos oli myös yhteisen kielen syntyminen: etämyyntitilanteita voidaan nyt kuvata ja kehittää aiempaa tarkemmin, kun tiimillä on yhteinen ymmärrys yksityiskohtien tärkeydestä ja konkreettisia sanoja, joilla kuvata juuri heille olennaisia vuorovaikutuksen ilmiöitä.

“Todella huippu! Laittaa ajattelemaan” – myyntitiimin kokemus ja valmennuksen vaikutus arkeen

Valmennus koettiin poikkeuksellisen vaikuttavaksi. Ainutlaatuisuuden takasi sekä Elinan tausta etävuorovaikutuksen tutkimusperustainen tarkastelu että perusteellinen perehtyminen Arkkikalusteen yritykseen ja tuotteisiin.

“Elina on tosi syvällä meidän yrityksessämme ja sen näkee tässä valmennuksessa. Itse olen oppinut etätaitoja tekemällä etämyyntiä vuosia. Tällainen valmennus voi nopeuttaa myyjien osaamisen kehittymistä.”
– Mikael Huhtala, myyntipäällikkö, osakas

Valmennuksen jälkeen oppeja lähdettiin viemään heti käytäntöön, ja uudet toimintatavat näkyivät välittömästi asiakaskohtaamisissa: ”Olen pistänyt merkille, että tiimin jäsenet ovat ottaneet heti uudet ideat käyttöönsä”, kertoi Arkkikalusteen toimitusjohtaja Aleksi Huhtala kaksi viikkoa valmennuksen jälkeen.

“Aivan erilainen konsultaatio, jota voi todella suositella muille.”
– Aleksi Huhtala, toimitusjohtaja

Valmennuksen yksi tärkeimmistä tavoitteista on arkisen ja usein tiedostamattoman kehonkielen tuominen tietoiseen tarkasteluun. Tässä asiassa oli tapahtunut välitön muutos valmennuksen myötä.

”Raamin valmennuksen avulla viestinnän syvällisempi ymmärrys on helpompi ottaa huomioon jokaisessa hetkessä. Valmennus on antanut todella paljon vahvistusta, miten tunnetta voidaan välittää etätapaamisissa tai kasvotusten.”
– Mikael Huhtala, myyntipäällikkö, osakas

Myös myyntipäällikön kanssa tavannut asiakas kommentoi Raamin valmennusta, kun hän sai tarkemmin tietää, kuinka tarkkaan tallennetta tullaan käyttämään: ”Jumankekka, mikä etu heille! Saavat kaikki pienet detaljit, millä ihmisen saa tuntemaan itsensä tärkeäksi.” 

Haluatko sinä nähdä, miltä teidän etämyynti näyttää asiakkaan silmin ja miten sitä voi kehittää konkreettisesti?

Jos haluatte avata uusia asiakkuuksia ilman lisäresursseja, myyjien etävuorovaikutustaidot ovat avain. Minä autan teitä tekemään etämyynnistä yhtä tuloksellista kuin lähimyynnistä.

”Valmennuksen arvo tulee helposti 10-kertaisena takaisin kaikille niille, jotka voivat vaikuttaa palvelun tai tuotteen myyntiin.” – Mikael Huhtala, Arkkikalusteen myyntipäällikkö ja osakas

👉 Ota yhteyttä ja rakennetaan teille vastaava analyysiin perustuva valmennus. Voit myös etukäteen tutustua Etämyynti kuntoon -valmennukseen.